Как продвигать товары на маркетплейсах Wildberries и OZON

С наступлением пандемии привычки покупателей изменились. Крупные маркетплейсы OZON и Wildberries стали еще популярнее: оборот OZON во II квартале 2020 г. вырос на 188%, если сравнивать с аналогичным периодом прошлого года. А число пользователей Wildberries за 2020 год выросло на 18 млн — теперь это примерно 40 млн человек.

Мы уже не раз говорили в других публикациях, что ограничивать свой бизнес на одном канале продвижения — плохо. Вас должно быть много, о вас должны говорить. Так что OZON и Wildberries — еще одна возможность получить клиентов и прибыль. Но как это сделать? На чем заострить внимание? Во что вкладывать деньги? На эти и другие вопросы даем ответы ниже.

Если продвигаться на маркетплейсах, какая от этого польза для бизнеса?

Зайти на маркетплейсы OZON и Wildberries можно, даже если у вас есть сайт (онлайн-магазин). Одно другому не мешает, а только дополняет.

Из весомых плюсов:

• масштабирование бизнеса с продажами на более широкую аудиторию;
• большие технические возможности маркетплейсов (продуманный Личный Кабинет);
• можно продавать сразу, как только оформите все документы и разместите продукцию на сайте (или на складе онлайн-платформы);
• за счет налаженной внутренней аналитики можно увеличивать продажи благодаря увеличению нужного ассортимента.

С чего начинать продвижение на маркетплейсах, если решились?

1. Официальная регистрация вашего бизнеса — вот первый шаг, с чего стоит начинать. Маркетплейсы сотрудничают только с самозанятыми, ИП и юрлицами.
   

   ВАЖНО! Продавать на маркетплейсах можно практически все, но некоторые категории все же запрещены.

   К ним относятся:

   • лекарственные средства (БАДы и спортивное питание можно при наличии сертификатов),
   • ветеринарные препараты (витамины для животных в этом же списке),
   • этиловый спирт,
   • яды,
   • драгоценные и редкоземельные металлы,
   • табачная продукция,
   • кальяны и др.

2. Далее выбираете площадку, заключаете договор (соглашаетесь с офертой — всеми условиями) и подаете заявку на регистрацию магазина: данные регистрации компании в государственном реестре, копия паспорта, виды товаров, которые хотите продавать. Еще как вариант может понадобиться документ о том, что товары не нужно сертифицировать.
3. Маркетплейс проверяет ваши данные в течение нескольких дней. За это время вы можете подготовить контент, который планируете размещать: карточки товаров, фото и описания, прайс.
4. После того, как ваша компания пройдет проверку, можно заняться размещением подготовленного контента. Публикуйте и ждите заказов.

ВАЖНО! Дальше владелец бизнеса самостоятельно заполняет контентом свой виртуальный магазин на маркетплейсе. Конечно, можно эту задачу делегировать, найти человека или целую команду для этого — мы как раз предоставляем услугу продвижения на маркетплейсах. Это к тому, что со стороны OZON и Wildberries этим никто заниматься не будет.

Способы продвижения и рекламы на маркетплейсах OZON и Wildberries

Продвижение делится на внутреннее и внешнее, и у каждого есть свои особенности.

Внутреннее продвижение — это встроенные инструменты на маркетплейсах, с помощью которых вы можете “двигать” свою продукцию на более высокие позиции.

• Как сделать так, чтобы карточка товара вышла в ТОП на маркетплейсе?

Wildberries

Качественно заполненная карточка товара (ключевые запросы в описании, подробные характеристики, качественные фото с разных ракурсов) — только 1 шаг на пути к успеху.

Вот что еще влияет:

• количество продаж (товарооборот);
• количество положительных отзывов;
• показы карточек товаров = равное число переходов;
• хороший процент выкупа: из-за частых отказов происходит значительное снижение в рейтинге;
• ассортимент повышенного спроса: чем чаще ищут продукцию, тем эффективнее ее продвигают;
• чем больше скидка на товар, тем заметнее товар в поиске маркетплейса;
• регион продавца.

ВАЖНО! Работать только над одним пунктом из списка недостаточно. Необходимо задействовать сразу несколько.

OZON

Качественные фотографии, понятное и подробное описание, большое количество положительных отзывов, объединение в одной карточке разных вариантов товара (цветов, размеров и др.) — все это дает возможность продвинуть товар на более высокие позиции. Но этого недостаточно для внутреннего продвижения!

На что еще обращают внимание поисковые алгоритмы этого маркетплейса:

• востребованность продукта;
• процент скидки на товар;
• положительные отзывы, проверенные модератором;
• попадание под запрос с учетом названия, бренда, характеристик товара.

ВАЖНО! Примерно 50% товаров с отзывами попадают в корзину.

Есть еще 1 способ увеличить ваши продажи на маркетплейсах в 2-4 раза с помощью платных форматов рекламы. У OZON и Wildberries они разные.

Wildberries

• реклама на баннерах. Ее размещают на главной странице, в каталоге, странице с акциями и др. Круто увеличивают лояльность аудитории, напоминают о бренде, рассказывают о новинках. Самая дорогая категория — детские товары;
• промо-страницы и страница shop in shop. Цель такой рекламы — привлечение внешнего трафика. Если ваш ассортимент включает в себя более 100 позиций, вам подходит этот вид рекламы. Как только пользователь переходит на страницу продавца, включается навигация по ассортименту;

• реклама в карточках конкурентов. Самое главное — ваша карточка товара должна максимально выделяться, а сделать это можно за счет качества фото. Эту рекламу показывают в блоке “С этим товаром покупали”;
• реклама товаров в каталоге. Есть определенный раздел, например, “Женщинам”, здесь же и будет размещена реклама вашего товара. Но только в том случае, если у вас есть не менее 8 наименований в категории. Оплата, как на аукционе, а стоимость клика равна уровню спроса;
• e-mail-рассылка с предложениями дня для зарегистрированных пользователей. Это недорогой формат рекламы, его часто используют для рекламы конкретного товара.

OZON

• продвижение в поиске. Здесь все зависит от самого продавца: место товара в каталоге, в поисковой выдаче по категориям. Продавец указывает ту сумму, которую он готов заплатить за заказ — это процент от продажи. Карточка товара поднимается выше при условии высокой ставки.

ВАЖНО! Вы не платите ни за показы, ни за клики, только по факту, после оформления заказа.

• реклама товара в карточке или категории в разделах “Спонсорские товары” или “Рекомендуемые промо-товары”. Показы будут отображаться как на сайте, так и в мобильной версии, но вы можете выбрать для себя наиболее подходящий вариант. Для этого добавляете товары и указываете ставку за клик, как на аукционе;
• баннерная реклама. Формат карточек (сайт) или меню с категориями (мобильное приложение). Вы платите за показы.

Главное преимущество — продавец сам добавляет регион или возраст аудитории, на которую хочет, чтобы таргетировалась реклама;

• “Мой магазин”. Вы рекламируете свой магазин на главной странице, в категориях или во вкладке “Все магазины” (только 1 рекламная кампания). И платите за 1000 показов.

Пример, как это будет выглядеть в реальности

Бюджет расходуется в течение суток, потом в Личном Кабинете можно ознакомиться со статистикой.

• e-mail-рассылка для зарегистрированных пользователей. Формат очень похож на тот, что есть на Wildberries. Только здесь пользователю предлагают информацию с товарами, которые он искал ранее на маркетплейсе.

ВАЖНО! Рассылка может включать от 8 до 12 товаров из вашего магазина либо ссылку на лендинг.

Внешнее продвижение вашего магазина и товаров на маркетплейсах OZON и Wildberries

Для этого у вас есть 3 варианта:

• Контекстная реклама. Кампанию можно настроить как на конкретный товар, так и на товарную категорию. Важно то, что настройка контекстной рекламы направлена на “теплую” аудиторию тех, кто готов купить и ищет в поисковике что-то конкретное.

После того, как пользователь кликнет по рекламе и перейдет в карточку, важно привлечь его ценой, быстрой доставкой, качеством товара, положительными отзывами.

• Таргетированная реклама. В рекламном посте таргетированной рекламы можно поделиться ссылкой на карточку или категорию товара, страницу магазина, в том числе на ту, что размещена на маркетплейсе. Причем формата рекламы может быть разный: пост, видео, Reels.

Реклама от блогера. Вы определяете для себя подходящего блогера, анализируете его аудиторию. Его задача — подготовить рекламный пост и опубликовать его. Либо это может быть серия постов, Stories.

Дмитрий Маликов и Полина Гагарина в ноябре перед Большой Распродажей рекламировали OZON с идеей «Готовьте руки-загребуки»

НО! Прежде чем блогер начнет рекламировать ваш магазин или конкретный продукт, вы должны привести в порядок их оформление. Представьте, пользователь заинтересовался щеточкой для очищения лица, перешел по предложенной ссылке, а там в описании 1 строчка ни о чем и 0 фото. Вы просто сольете бюджет, заработаете плохую репутацию, причем как среди аудитории блогера, так и среди потенциальных покупателей.

Какой из этого можно сделать вывод?

Крупные маркетплейсы OZON и Wildberries с каждым годом становятся популярнее в e-commerce. Даже обгоняют многие интернет-магазины. Это обосновано: огромный ассортимент, конкурентные цены собраны в одном месте, много-много отзывов — клиенту есть из чего делать вывод и выбор.

Для владельца бизнеса продвижение на маркетплейсах — возможность начать собственное дело с нуля на новой площадке или развить еще 1 канал продвижения. И то, и другое положительно скажется, привлечет клиентов и принесет прибыль. Пока кто-то думает, вы можете начать уже сейчас, а наша команда готова помочь!

Автор: Влада Бурш, копирайтер ZIEX.BY