Уже две недели многие клиенты приходят к нам за ответами.
Что делать?
Затаиться и переждать?
Что делать, если в ТЦ стало мало людей?
Что делать, если люди отменяют записи на услуги?
Игорь Муныщенков
директор ZIEX
Вопросов сейчас больше, чем ответов, но мы с нашими клиентами пережили уже несколько кризисов (2011, 2014-2015). Поэтому можем поделиться опытом, как пережить нестабильные времена с точки зрения маркетинга. Конечно, мы понимаем, что ситуация сейчас отличается, но для многих она открывает и многие возможности.
Принимать решения только в спокойной обстановке, без дрожания рук и нервов
Это очень банально, но это работает на 100%. Не закрывайте магазин на эмоциях, не останавливайте всю рекламную активность, потому что страшно, не разрывайте все контракты с поставщиками и т.д.
Не читайте слишком много новостей, особенно не читайте никаких теорий заговора, сплетен и слухов в соцсетях и т.д. Пользы от них ноль, но они на раз-два выбивают вас из рабочего состояния. А оно вам как раз и нужно. Чтобы управлять бизнесом, людьми, спокойно сокращать расходы при необходимости.
Не прекращайте всю рекламу в один момент
Потерять свою долю рынка очень легко. Если вы не работает в сегменте туристического бизнеса — хотя даже некоторые турфирмы сориентировались и начали рекламировать путевки в беларуские санатории — и физически можете продолжать работать, продолжайте.
Ясно одно — этот период закончится. И выиграет тот, кто останется со своей аудиторией, постоянными покупателями даже во время карантина, эпидемии и т.д.
Для компаний, у которых есть внушительный запас финансов, это наилучший момент, чтобы заявить о себе. Пока ваши конкуренты останавливают рекламные кампании, вы можете завоевать внимание покупателей.
Но пересмотрите рекламные каналы в пользу долгосрочных и онлайн
Расходы сокращать нужно — и мы это понимаем. Уже понятно: дома люди более активно пользуются интернетом и меньше выходят на улицу. Логично, что можно пока отказаться от наружной рекламы, разных активностей в торговых центрах и т.д.
Если прямо сейчас ваш товар вдруг стал невостребованным или люди не имеют возможности посещать ваш центр, магазин (официальный карантин), это повод сократить платную контекстную и таргетированную рекламу.
Но SEO, например, это долгосрочный маркетинг. Через полгода-год вы будете иметь те результаты, над которыми работаете прямо сейчас. Хотите ли вы, чтобы ваш сайт не развивался в течение полугода? Вряд ли.
В целом урезать маркетинговые расходы нужно с умом. Иначе вы попадаете в ловушку:
У вас меньше покупают ➠ вы останавливаете рекламу ➠ у вас перестают покупать вообще
Часто лучше временно отказаться от офиса, премий и социального пакета, но сохранить рекламные бюджеты.
Напомним, что в среднем для развития малого и среднего бизнеса рекомендуется тратить не меньше 7-8% дохода (не прибыли) на маркетинг. А лучше 10%.
Используйте онлайн по максимуму
Сегодня, как никогда, все стали больше времени проводить онлайн. Мы читаем новости, переписываемся с коллегами и родственниками, сидим в соцсетях и заказываем все с доставкой.
Если вдруг у вас до сих пор нет сайта, то прямо сейчас вы можете либо сделать его быстро с использованием готового решения — за неделю. Вы сможете быстро запустить контекстную рекламу и начать SEO (на будущее).
Сейчас онлайн заказывают даже те консерваторы, которые все это время продолжали ходить по магазинам. И тенденция будет продолжаться вне зависимости от COVID-19.
Несколько важных вещей:
- Организуйте доставку. Если она у вас уже есть, сделайте ее бесплатной, по возможности бесконтактной.
- Фитнес, йога, языки, любое другое обучение — переведите в онлайн-формат. Используйте сервисы вебинаров, а также Zoom. Сохранить 40% клиентов лучше, чем 0.
- На сайте и в соцсетях максимально подробно расскажите, как вы заботитесь о безопасности клиентов: дезинфекция, расстояние не менее 1,5 метров и т.д.
Пересмотрите ваши посадочные страницы и весь контент
Самое время понять, что приносит вам больше всего клиентов: какие услуги и какие страницы вашего сайта. Эти страницы нужно прямо сейчас доработать, сделать наконец юзабилити-аудит, обновить портфолио и отзывы — в общем, все, на что обычно не хватает времени.
Обратите внимание на:
- Наиболее значимые источники посещения вашего сайта. Их однозначно нужно развивать.
- Наиболее посещаемые страницы. Их нужно улучшать в первую очередь.
- Самые популярные услуги. Продвигайте и рекламируйте их.
- Популярные статьи в блоге (если он есть). Используйте идеи из таких статей для вебинаров, прямых эфиров, контента в социальных сетях и т.д.
Мы делаем аналитическую работу регулярно для клиентов по SEO, сейчас ее важность еще больше.
Проводите прямые эфиры, вебинары
Отличное время, чтобы освоить новые инструменты. Сейчас очень нужно напрямую общаться с вашей аудиторией, отвечать на вопросы и рассказывать про ситуацию. А еще эфиры и вебинары станут новым источником онлайн-продаж.
Для начала соберите самые частые вопросы от ваших клиентов и сделайте видео в формате Вопрос-Ответ. Именно с этого мы начинаем прямые эфиры в соцсетях для наших клиентов. Такой формат самый простой, вам понравится:)
Главное — не расстраивайтесь, если ваши первые эфиры будет смотреть 10-15 человек, воспринимайте это как практику. Со временем аудитория привыкает к новому формату и увеличивается.
В первую очередь позаботьтесь о себе. Сейчас все в настоящем стрессе. Предприниматели особенно, ведь на нас ответственность за сотрудников, клиентов. Но чтобы им помочь, нужно быть в состоянии помогать. Слова много значат. Перспектива много значит. Оставайтесь здоровы и поддерживайте друг друга!
Автор: Ирина Передрий
